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               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價(jià)值觀去服務(wù)好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導(dǎo)

             智泰顧問以理論+實(shí)踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢持續(xù)服務(wù)

               智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對(duì)企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時(shí)的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
     

  • 咨詢性價(jià)比高

    1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
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  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對(duì)不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標(biāo)桿車間。

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    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個(gè)標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

  • TPM管理咨詢公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行

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    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場營銷培訓(xùn)-政企大客戶銷售課程大綱

市場營銷培訓(xùn)-政企大客戶銷售課程大綱

時(shí)間:2023-11-23 14:46來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊: 次
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀......
市場營銷培訓(xùn)-政企大客戶銷售課程大綱
 
課程背景：
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀； 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)?rdquo;的功夫！
決策層營銷：挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層……
本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！
 
課程特色：
★ 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對(duì)各級(jí)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
★ 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級(jí)講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。
★ 針對(duì)性：采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
★ 稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。
 
課程風(fēng)格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
 
課程大綱
第一講：客戶決策層TOP營銷
1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
2. 高層客戶天天在想什么？干什么？
3. 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？
4. 如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？
5. 創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
一、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
3. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5. 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6. 了解行業(yè)，對(duì)公司的市場份額、競爭對(duì)手及客戶群了如指掌
案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)
案例：國圖大戰(zhàn)
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1. 向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感
2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談
4. 高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
1）目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)
2）耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講
3）決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單
 
第二講：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作
一、項(xiàng)目信息階段攻略
1. 項(xiàng)目信息獲取渠道
2. 項(xiàng)目信息處理流程
3. 兩大操作要點(diǎn)
二、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略
1. 電話預(yù)約要領(lǐng)
2. 初訪大客戶要領(lǐng)
3. 準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
三、項(xiàng)目追蹤階段攻略
1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
四、培養(yǎng)教練攻略
1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
2. 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略
1. 技術(shù)準(zhǔn)備階段
2. 商務(wù)談判階段
六、招標(biāo)階段攻略
1. 運(yùn)作甲方
2. 招標(biāo)專家組工作
3. 公開議標(biāo)
七、后續(xù)工作要領(lǐng)
1. 合同成立
2. 后續(xù)服務(wù)
 
第三講：大客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對(duì)市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場，反對(duì)短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 市場基礎(chǔ)工作攻略
2. 政府公關(guān)攻略
3. 大客戶團(tuán)隊(duì)攻略
4. 老客戶攻略

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