5S/6S管理+TPM管理咨詢(xún)專(zhuān)家

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  • 我們的優(yōu)勢
  • 專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問(wèn)均來(lái)自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著(zhù)名公司,并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗及成功案例。他們實(shí)戰經(jīng)驗豐富,有標準、有方法、有案例,經(jīng)過(guò)多年的理論實(shí)踐和智慧累積,深受眾多企業(yè)的認同和信賴(lài),追求與客戶(hù)共贏(yíng)的核心價(jià)值觀(guān)去服務(wù)好每一家客戶(hù)。

  • 手把手咨詢(xún)輔導

             智泰顧問(wèn)以理論+實(shí)踐(手把手咨詢(xún)輔導)為主,以現場(chǎng)三現事實(shí)為依據提出改善建議,以給企業(yè)培養管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢(xún)輔導,確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢(xún)項目的內容,確保您的企業(yè)在穩健中得到變革與持續發(fā)展。
     

  • 一次咨詢(xún)持續服務(wù)

               智泰咨詢(xún)遵從一次咨詢(xún)后可持續免費疑問(wèn)解答服務(wù)的承諾,我們定期對企業(yè)持續反饋的核心問(wèn)題,組織專(zhuān)家團隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶(hù)提出解決方案,我們有線(xiàn)上線(xiàn)下隨時(shí)的咨詢(xún)回復,確保您的滿(mǎn)意為止。
     

  • 咨詢(xún)性?xún)r(jià)比高

    1.咨詢(xún)費用比同行低30%以上;
    2.咨詢(xún)項目續簽率90%以上;
    3.咨詢(xún)項目100%落地;
    4.咨詢(xún)項目指標100%達成;
    5.一次咨詢(xún)持續服務(wù);
    6.先咨詢(xún)后收費;
    7.現場(chǎng)咨詢(xún)輔導外其它服務(wù)一切免費。
     

  • 優(yōu)秀案例
  • 6S管理咨詢(xún)公司案例_持續改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢(xún)公司在國內對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理,98%以上取得非常滿(mǎn)意的效果,智泰專(zhuān)業(yè)團隊三天為企業(yè)打造成功6~8個(gè)標桿車(chē)間。

  • 5S管理咨詢(xún)公司案例_三天打造

    智泰咨詢(xún)下屬的5S管理公司首創(chuàng )的產(chǎn)品三天一標桿,三天一條線(xiàn),三天締造6~8個(gè)標桿車(chē)間,智泰咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內容。

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢(xún)公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設備管理,而是企業(yè)的全面改善,智泰專(zhuān)業(yè)團隊以現場(chǎng)三現為主展開(kāi)企業(yè)的持續改進(jìn),幫助企業(yè)提升管理水平,促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展,最終達成行

  • TPM管理咨詢(xún)公司案例_設備故障

    智泰咨詢(xún)下屬的TPM咨詢(xún)公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動(dòng)中,為企業(yè)設備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標準,通過(guò)全員消除設備的缺陷并改善及復原,并對設備進(jìn)行部分改良,促進(jìn)設備長(cháng)期穩定運

  • 精益生產(chǎn)咨詢(xún)案例_自動(dòng)檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想,智泰咨詢(xún)在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車(chē)間經(jīng)常要改進(jìn)的內容是生產(chǎn)線(xiàn)上的生產(chǎn)平衡率問(wèn)題,目前國內加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右,智泰專(zhuān)業(yè)團隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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培訓講師 黎紅華

培訓講師 黎紅華

時(shí)間:2023-11-25 15:10來(lái)源:原創(chuàng ) 作者:智泰咨詢(xún) 點(diǎn)擊:
黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰和顧問(wèn)經(jīng)驗,授課方式新穎獨特,重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓講師 黎紅華老師  


工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
曾任:中國農資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任:深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現任:福生生珠寶公司常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
現任:上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王,金牌營(yíng)銷(xiāo)團隊教練。

實(shí)戰經(jīng)驗:
黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達5個(gè)億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司,從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監一直做到公司總經(jīng)理,當中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團隊在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jì),并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起,歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪,從銷(xiāo)售到管理,從管理到培訓,累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀,是一名實(shí)戰與理論高度結合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái),為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓課程,幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的銷(xiāo)售骨干。
 
課程特點(diǎn):
黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰和顧問(wèn)經(jīng)驗,授課方式新穎獨特,重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗;并將理論與實(shí)戰、認知與實(shí)踐相結合,重視激發(fā)學(xué)員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,其博取眾長(cháng),形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達力,營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓課堂,充分激發(fā)了學(xué)員的潛能,使參訓者的專(zhuān)業(yè)知識和技能在較短的培訓時(shí)間內得到了升華,深受客戶(hù)的歡迎和好評。
 
擅長(cháng)課程:
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi):
《商務(wù)談判》
《銷(xiāo)售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷(xiāo)售談判》
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓練營(yíng)》
《銷(xiāo)售團隊建設與管理》
《銷(xiāo)售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《項目型銷(xiāo)售策略與技巧》
大客戶(hù)關(guān)系:
《消費者心理學(xué)》
《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國式客情關(guān)系的建立與維護》
 
部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù):
工業(yè)品、化工行業(yè):中國南車(chē)時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車(chē)零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬(wàn)馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司(銷(xiāo)售空調壓縮機)、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠(chǎng)、濟南中石油山東銷(xiāo)售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等
銀行業(yè):江蘇農行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農村信用社、江門(mén)農村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業(yè)銀行梅州分行、中國農業(yè)銀行徐州分行、湛江農業(yè)銀行,湛江農村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等
珠寶行業(yè):香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
房地產(chǎn)行業(yè):威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順?lè )慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設集團、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等
家居建材:貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(cháng)潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等
鞋服行業(yè):銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚(yú)、老爺車(chē)等
快消品:藍帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設計、務(wù)樂(lè )印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠(chǎng)有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等
旅游行業(yè):衢州百泰集團、湛江廣之旅等
食品糧油:廣東富虹油品(現更名為中紡糧油)、東莞錦泰食品有限公司等
通信行業(yè):中國移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、武漢電信等
醫藥行業(yè):江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達安基因有限公司等
其他行業(yè):創(chuàng )新科存儲技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門(mén)德資開(kāi)關(guān)、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達、滿(mǎn)市喀秋莎實(shí)業(yè)、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬(wàn)事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬(wàn)尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷(xiāo)售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等
 
部分授課照片分享:
部分課程項目:

課程1:頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓練營(yíng)
 

課程背景:
為什么人們不愿意做銷(xiāo)售?為什么銷(xiāo)售人員流失率高?為什么銷(xiāo)售人員忠誠低?為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差?為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命而效果不佳?為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶(hù)拒絕?為什么銷(xiāo)售人員耗費了大量的時(shí)間,卻無(wú)法簽單?
您的銷(xiāo)售人員接受過(guò)系統的訓練嗎?沒(méi)有接受過(guò)訓練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司最大的成本,因為他們每天在得罪客戶(hù),讓公司損失資源。只有更專(zhuān)業(yè)才有可能是贏(yíng)家。在海爾,一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓和4次考評后,才能上“戰場(chǎng);在華為,銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓練,層層選拔;在豐田汽車(chē),銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓練。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線(xiàn),提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”,為銷(xiāo)售團隊組織有針對性、有實(shí)戰性的培訓,已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰,全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能,學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課,本課程被眾多企業(yè)客戶(hù)譽(yù)之為“銷(xiāo)售冠軍”的搖籃。
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓練營(yíng)》為企業(yè)打造銷(xiāo)售戰場(chǎng)上的“特種部隊”!
 
課程收益:
★ 使銷(xiāo)售無(wú)法突破瓶頸的銷(xiāo)售員縮短成交周期30%以上。
★ 銷(xiāo)售人員因為談判技巧不足,每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶(hù),還以為自己的讓利維護了客戶(hù)關(guān)系,本課程幫你取回這10%的不必要損失。
★ 幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài),提升行動(dòng)力,每月為你公司創(chuàng )造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。
★ 讓銷(xiāo)售人員掌握系統銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
★ 提升銷(xiāo)售人員:客戶(hù)接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導成交等實(shí)用技巧。
★ 全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
★ 專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng),幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼,強化心理承受能力。
★ 超常規訓練,鍛造銷(xiāo)售人員的意志力,打造陽(yáng)光心態(tài)。
 
課程時(shí)間:2天1晚, 6小時(shí)/天,(晚上2小時(shí))
課程對象:從事銷(xiāo)售工作不久的銷(xiāo)售人員
課程方式:案例體驗+實(shí)戰方法+視頻觀(guān)賞+角色扮演+情景模擬+分組討論+全面演練
 
課程大綱
第一講:樹(shù)正心
一、銷(xiāo)售人員6大黃金心態(tài)
1. 自信
2. 自發(fā)
3. 自省
4. 自律
5. 自強
6. 自始至終
故事與討論:態(tài)度決定一切(15分鐘)
二、啟示及收獲
三、講師點(diǎn)評
 
第二講:找對人
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1. 我到底在賣(mài)什么?
2. 我的客戶(hù)必須具備哪些條件?
3. 客戶(hù)為什么會(huì )向我購買(mǎi)?
4. 客戶(hù)為什么不向我購買(mǎi)?
5. 誰(shuí)是我的客戶(hù)?
6. 我的客戶(hù)會(huì )在哪里出現?
7. 他們什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)?什么時(shí)候不會(huì )買(mǎi)?
8. 誰(shuí)在搶我的客戶(hù)?
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道
1. 隨時(shí)隨地交換名片
2. 參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì )、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì )
3. 結識同行
4. 黃頁(yè)查詢(xún)
5. 114查詢(xún)臺
6. 向專(zhuān)業(yè)的名錄公司購買(mǎi)
7. 請沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦
8. 請親朋好友轉介紹
9. 專(zhuān)業(yè)報刊雜志收集整理
10. 加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè )部、會(huì )所
11. 網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)
12. 請客戶(hù)轉介紹(金鎖鏈原則)
13. 請有影響力的人幫你推薦
14. 路牌廣告、戶(hù)外媒體
15. 到名片店購買(mǎi)名片
三、客戶(hù)資格評估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 購買(mǎi)力
4. 決策權
四、建立客戶(hù)檔案表
突破恐懼訓練:當眾自我介紹(每人都要練)
講師點(diǎn)評、指導、示范
學(xué)員實(shí)戰練習
講師過(guò)程指導
課前小游戲
 
第三講:足準備
一、形象準備
1. 男士穿著(zhù)西裝10大忌
2. 女士穿著(zhù)職業(yè)套裝8忌
二、禮儀準備
1. 銷(xiāo)售人員8大禮儀底線(xiàn)
三、銷(xiāo)售工具準備
四、顧客背景
五、專(zhuān)業(yè)準備
1. 對公司—公司1問(wèn)
2. 對產(chǎn)品—產(chǎn)品5問(wèn)
3. 對行業(yè)
4. 對競爭對手4問(wèn)
5. 顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準備
六、心理準備
分組討論:客戶(hù)最討厭哪些業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評及總結
 
第四講:做對事
一、新舊銷(xiāo)售模式對比
二、銷(xiāo)售人員3種境界
1. 圍人
2. 維人
3. 為人
三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1. 你是誰(shuí)?
2. 你要對我講什么?
3. 你說(shuō)的對我有什么好處?
4. 如何證明你的好處?
5. 我為什么找你買(mǎi)?
6. 我為什么現在就買(mǎi)?
四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系
五、親近度
1. 如何判斷4種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的8大社交原則
1)輪盤(pán)寒暄話(huà)術(shù)
2)如何尋找共同點(diǎn)
3)贊美的3個(gè)技巧
六、信任度
1. 關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2. 打開(kāi)信任度的3道門(mén)
1)建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2)建立對銷(xiāo)售員的信任度
3)解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力
角色扮演:一次重要的拜訪(fǎng)
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導、示范
 
第五講:說(shuō)對話(huà)
一、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
二、問(wèn)的技巧
1. 提問(wèn)的2模式
2. 何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3. 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4. 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題
5. 客戶(hù)已有供應商時(shí)要了解哪些問(wèn)題?
三、聽(tīng)的技巧
1. 聆聽(tīng)的3個(gè)層面
2. 常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯誤
3. 聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
四、與客戶(hù)溝通的4種結果
 
第六講:塑價(jià)值
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說(shuō)服影響別人的6大力量
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1. 利害分析法
2. FABE法則
3. 故事法
4. 列舉數字法
5. 體驗參觀(guān)法
6. 對比呈現法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
學(xué)員演練,分組PK
講師點(diǎn)評,示范,總結
 
第七講:防異議
一、對待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的6個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話(huà)術(shù)
七、異議的種類(lèi)及處理技巧
1. 價(jià)格異議
1)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機
2)在給客戶(hù)報價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題?
3)報價(jià)的注意事項
4)解除價(jià)格異議的5種方法
2. 品質(zhì)異議
3. 服務(wù)異議
4. 借口異議
5. 需求異議
1)給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略
6. 競爭對手異議
7. 對銷(xiāo)售人員異議
角色扮演:客戶(hù)拒絕我有錯嗎?
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結
 
第八講:促成交
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機
二、客戶(hù)的購買(mǎi)信號
1. 語(yǔ)言信號
2. 行為信號
3. 表情信號
三、5個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項
六、沒(méi)有成交,客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題
 
第九講:立口碑
1. 讓客戶(hù)有贏(yíng)的感覺(jué)
2. 售后服務(wù)
3. 保持與客戶(hù)的溝通
4. 關(guān)心客戶(hù)的家人
5. 幫客戶(hù)拓展事業(yè)



課程2:解決方案式銷(xiāo)售技巧
 
課程背景:
在競爭日益激烈的環(huán)境下,客戶(hù)變得更加精明,要求也越來(lái)越多,采購決策的過(guò)程也更為復雜和漫長(cháng)。因此,對當今的銷(xiāo)售人員來(lái)講,工作的挑戰性也越來(lái)越巨大。
那么,如何突破目前的銷(xiāo)售瓶頸,擺脫銷(xiāo)售困境,實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重大飛躍呢?
解決方案銷(xiāo)售可以幫你轉變銷(xiāo)售產(chǎn)品的觀(guān)念,把握客戶(hù)的采購心理,掌握一整套高效的銷(xiāo)售流程,靈活運用各種針對性的銷(xiāo)售工具,掌握銷(xiāo)售技巧的精髓,實(shí)現業(yè)績(jì)夢(mèng)想,成為一個(gè)受人尊敬的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。
 
課程說(shuō)明
那么,什么是解決方案銷(xiāo)售呢?解決方案銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念。銷(xiāo)售不是以產(chǎn)品為中心,也不僅僅是以客戶(hù)為中心。解決方案銷(xiāo)售認為,銷(xiāo)售應該以客戶(hù)所碰到的業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心,為客戶(hù)提供系統的解決問(wèn)題的方案。
解決方案銷(xiāo)售是一套完全實(shí)戰的銷(xiāo)售操作流程。它指引著(zhù)銷(xiāo)售人員如何從售前規劃開(kāi)始,一步步進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)、探詢(xún)需求、形成意向、順利成交,一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷(xiāo)售人員如何發(fā)現每個(gè)銷(xiāo)售機會(huì ),如何與客戶(hù)有效交流,并最終實(shí)現銷(xiāo)售目標。
解決方案銷(xiāo)售是一套系統的銷(xiāo)售方法。解決方案銷(xiāo)售提供各種實(shí)用銷(xiāo)售工具,幫助銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團隊找出快速成交的銷(xiāo)售步驟。同時(shí),它也有助于提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,密切客戶(hù)關(guān)系。
 
課程目標:
解決方案銷(xiāo)售將幫助您解決以下的銷(xiāo)售問(wèn)題
★ 如何高效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)
★ 如何創(chuàng )造激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣
★ 如何取得客戶(hù)對我們的信任
★ 當客戶(hù)產(chǎn)生需求的時(shí)候,我們如何明確他的需求
★ 當客戶(hù)沒(méi)有需求的時(shí)候,我們如何引導他的需求
★ 如何應對客戶(hù)提出的價(jià)格異議
★ 如何敦促客戶(hù)制定采購決策,快速成交
★ 如何跟進(jìn)客戶(hù)的采購承諾,并最終購買(mǎi)產(chǎn)品
★ 如何根據競爭狀況制定不同的競爭策略以贏(yíng)得項目
★ 如何與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系
 
課程收益:
★ 提升積極的銷(xiāo)售心態(tài),增強銷(xiāo)售的心理力量
★ 學(xué)會(huì )與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通
★ 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
★ 了解把握客戶(hù)的采購心理和采購流程
★ 學(xué)會(huì )有效的售前規劃
★ 學(xué)會(huì )運用有效的提問(wèn)了解及引發(fā)客戶(hù)的需求
★ 學(xué)會(huì )從容自若地進(jìn)行銷(xiāo)售演示
★ 熟練運用根據不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運用不同的銷(xiāo)售策略
★ 分析并有效處理客戶(hù)提出的異議
★ 掌握獲得客戶(hù)采購承諾的有效成交技巧
★ 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法
 
課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天
課程對象
★ 解決方案銷(xiāo)售適合于針對企業(yè)客戶(hù)直接銷(xiāo)售的行業(yè),特別適用于技術(shù)、機械、大型設備供應商等。
★ 適合人員為一年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗的大客戶(hù)經(jīng)理等負責大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護工作的銷(xiāo)售人員以及負責管理銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售經(jīng)理。
課程方式:理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+角色扮演+游戲互動(dòng)
 
課程大綱
第一講:銷(xiāo)售理念
1. 銷(xiāo)售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么?
2. 什么可以幫助我們真正提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?
 
第二講:銷(xiāo)售心態(tài)
1. 什么樣的銷(xiāo)售心態(tài)才能保持持久的戰斗力?
2. 銷(xiāo)售人員應該具備什么樣的素質(zhì)?
3. 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演什么樣的角色?
4. 如何找到銷(xiāo)售的成長(cháng)動(dòng)力?
5. 銷(xiāo)售人員如何自我成長(cháng)?
 
第三講:了解客戶(hù)
1. 誰(shuí)是我們的大客戶(hù)?
2. 大客戶(hù)有什么不一樣?
3. 如何辨別出我們的大客戶(hù)?
4. 大客戶(hù)如何做采購的?
5. 大客戶(hù)的采購特點(diǎn)是什么?
 
第四講:銷(xiāo)售流程
1. 為什么要有銷(xiāo)售流程
2. 大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程是怎么樣的?
3. 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準備工作?
4. 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)?
5. 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略?
 
第五講:客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀(guān)念最有效?
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)?
3. 運用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效?
4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)?
 
第六講:銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1. 如何讓客戶(hù)一眼就看中你?
2. 如何讓客戶(hù)喜歡你?
3. 拜訪(fǎng)中如何進(jìn)行會(huì )談?
4. 拜訪(fǎng)中如何讓客戶(hù)信任你?
5. 如何讓客戶(hù)把需求都告訴你?
 
第七講:銷(xiāo)售分析
1. 銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)會(huì )一直跟你說(shuō)真話(huà)嗎?
2. 如何從客戶(hù)說(shuō)的話(huà)來(lái)判斷銷(xiāo)售狀態(tài)?
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中都有什么人參與采購決策?
4. 每個(gè)采購決策人士都是什么心理?
5. 在采購決策中,客戶(hù)最擔心什么?
 
第八講:引導需求
1. 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎?
2. 如何了解客戶(hù)的內在需求?
3. 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度?
4. 如何通過(guò)提問(wèn)引導客戶(hù)的需求?
 
第九講:銷(xiāo)售演示
1. 銷(xiāo)售演示是為了更好地成交嗎?
2. 你了解參加銷(xiāo)售演示的聽(tīng)眾嗎?
3. 作演示之前都要做什么準備工作?
4. 如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力?
5. 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現?
 
第十講:異議處理
1. 客戶(hù)一般會(huì )在什么時(shí)候提出異議?
2. 客戶(hù)為什么會(huì )提出異議?
3. 客戶(hù)都會(huì )提出哪些異議?
4. 如何來(lái)處理這些異議?
5. 價(jià)格異議如何處理最有效?
 
第十一講:成交技巧
1. 一般的成交技巧誤區都有什么表現?
2. 如何判斷什么時(shí)候可以成交?
3. 有什么方法可以敦促客戶(hù)早做決定?
 
第十二講:售后跟進(jìn)
1. 成交就是一切嗎?
2. 客戶(hù)做完采購決策后最擔心的是什么?
3. 客戶(hù)還會(huì )不會(huì )再向你重復購買(mǎi)?
4. 客戶(hù)會(huì )不會(huì )向別人推薦你?
 
第十三講:客戶(hù)關(guān)系
1. 客戶(hù)關(guān)系是一種什么關(guān)系?
2. 客戶(hù)關(guān)系可以發(fā)展到什么程度?
3. 客戶(hù)是怎么看待與銷(xiāo)售代表的關(guān)系?
4. 什么樣的客戶(hù)關(guān)系是理想的客戶(hù)關(guān)系?
5. 如何了解真正客戶(hù)的個(gè)性心理?
6. 有哪些做法可以有效提升客戶(hù)



課程3:贏(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的策略與技巧
 
課程背景:
您在面對大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?我已經(jīng)很勤快了,可面對大客戶(hù)時(shí),卻總是感覺(jué)有勁使不上,無(wú)功而返。不知道運用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù),拿到大單?面對復雜的銷(xiāo)售局面—大客戶(hù),客戶(hù)有多個(gè)選擇,多道決策程序,多個(gè)層面的人員牽涉其中,客戶(hù)到底在想什么?客戶(hù)為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著(zhù)我們。
 
課程亮點(diǎn):
★ 大客戶(hù)銷(xiāo)售的模型幫你理清思路
★ 簡(jiǎn)單好用的工具方便操作
★ 現場(chǎng)討論你的實(shí)際工作
★ 這個(gè)課程與商場(chǎng)上同類(lèi)課程比較的優(yōu)勢
★ 邏輯完整
★ 實(shí)操性強,有一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程步驟
★ 上完課程學(xué)員直接有自己的行動(dòng)計劃,方便FOLLOW UP
 
課程收益:
通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓,你將學(xué)習如何贏(yíng)得大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略與技巧組合,通過(guò)現場(chǎng)演練,體驗策略性銷(xiāo)售的妙用,切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧;識別最關(guān)鍵的購買(mǎi)影響者并采取對策;既贏(yíng)得業(yè)務(wù),又建立長(cháng)期合作關(guān)系;從現有客戶(hù)群增加銷(xiāo)售滲透,拓展新客戶(hù)。
 
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、處理復雜大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員
課程方式:講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
 
課程大綱
第一講:銷(xiāo)售流程策略
1.“收集信息,客戶(hù)評估”
2.“策劃拜訪(fǎng),建立關(guān)系”
3.“理清角色,確定目標”
4.“有效交流,影響標準
5.“準備充分,優(yōu)勢呈現”
6.“防范異議,促進(jìn)成交”
7.“商務(wù)談判,簽訂合同”
 
第二講:客戶(hù)篩選策略
1. 展開(kāi)銷(xiāo)售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
2. 評估客戶(hù)風(fēng)險的7個(gè)因素
3. 制定客戶(hù)風(fēng)險評估表
4. 將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排序
 
第三講:尋找關(guān)鍵人策略
1. 銷(xiāo)售對象的價(jià)值角色
2. 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
3. 如何判斷一個(gè)人的影響力
4. 哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
5. 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的方法
 
第四講:準確關(guān)聯(lián)策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷(xiāo)售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關(guān)聯(lián)資源
 
第五講:有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰術(shù)
5. 競爭的關(guān)聯(lián)
 
第六講:雙贏(yíng)談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
4. 不接受對方的第一次還價(jià)
5. 除非交換,絕不讓步
6. 虛設上級領(lǐng)導
7. 反悔策略
 
第七講:絕對成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現
6. 防范異議
7. 促進(jìn)成交
總結回顧


智泰咨詢(xún)公司給企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的5S管理,6S管理,TPM精益管理落地輔導與培訓服務(wù);給企業(yè)提供免費上門(mén)調研服務(wù)和編制5S,6S管理,TPM管理定制化落地輔導方案。
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一、企業(yè)形象影響力提升:
手把手輔導打造一個(gè)規范、整潔、高效、安全的工作環(huán)境,隨時(shí)可參觀(guān),可檢查,可介紹的生產(chǎn)標桿現場(chǎng)---提升企業(yè)新訂單接單率;
二、企業(yè)管理人才培養
給企業(yè)培養一批熟練掌握6S管理、TPM管理、精益管理、QC七工具、8D改善法等等管理工具的優(yōu)秀人才---保證企業(yè)可持續高速發(fā)展;
三、生產(chǎn)各項指標提升:
生產(chǎn)效率提升50%以上;產(chǎn)品質(zhì)量提升度30%以上;生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本下降10%以上;設備故障率下降70%以上---確保成為行業(yè)標桿和最高競爭力企業(yè)。





 
(責任編輯:智泰咨詢(xún))